Oi pessoal! Semana passada não teve artigo. Estava viajando. Brazil at Silicon Valley? Conferências de Negócios? Não, estava levando o Baby Ben pra Disney. Prioridades =)

Os próximos dois artigos são sobre o Alibaba. Hoje cubro o nascimento da empresa e sua estratégia para chegar onde chegou. Na próxima semana cubro suas linhas de negócio, futuro e a surpreendente decisão no final de março de dividir o conglomerado em seis empresas diferentes.

Escrever sobre o Alibaba é contar a história inspiradora de uma pessoa atípica que começou do zero, Jack Ma. Também é um relato da economia e sociedade chinesa. Uma empresa com uma cultura muito especifica, centrada em valores asiáticos, diferentes do Ocidente. Por fim, é uma aula de estratégia.

Se você tem apenas um minuto, aqui é o que você precisa saber:

• O Alibaba existe pela persistência de seu fundador, Jack Ma, que criou uma das empresas mais fascinantes que existem, com uma cultura “100% chinesa”, como ele gosta de afirmar

• A Guerra com o eBay foi o momento que definiu a companhia, que venceu um concorrente muito mais bem financiado

• Nenhuma empresa fez mais pela classe média chinesa do que o Alibaba. Comprar online é um estilo de vida

• Seus tentáculos estão em Comércio Chinês, Comércio Internacional, Serviços Locais, Logística, Nuvem, Mídia e por fim serviços financeiros

Sobre qualquer métrica, o Alibaba é gigante (dados do ano de 2022):

• GMV (Gross Merchandise Value de US$1.3 trilhões. Para comparação, o GMV do MercadoLivre no mesmo período foi de US$34bi

• Receitas anuais de US$134bi

• Valor de mercado de US$220bilhões, que já foi de +US$800bi em 2021

• +1 bilhão de consumidores ativos, +8.5 milhões de vendedores utilizam as plataformas do Alibaba para comercializar seus produtos

• >250mil funcionários

Uma empresa única, sem um comparável direto no Ocidente. O mais próximo é a Amazon, mas mesmo assim o Alibaba é uma empresa mais complexa, atuando em diferentes ramos. No Brasil seria algo como: MercadoLivre + Rappi + Loggi + Stone + Nubank + Vtex + Globoplay+ muitas outras coisas…

Atualmente possui as seguintes divisões: (1) Comércio Chines, (2) Comércio Internacional, (3) Serviços Locais, (4) Logística, (5) Nuvem e (6) Mídia & Entretenimento. Além disso, ainda possui uma participação de 33% na Ant Financial, uma das maiores empresas de serviços financeiros do mundo.

O Ecossistema Alibaba

Jack Ma

Jack Ma criou o Alibaba indo contra tudo e todos. Sua história tem um componente de sorte, uma ética de trabalho incansável e um carisma que Jack, melhor do que ninguém, sabe utilizar.

Ele nasceu em 1964, dois anos antes da Revolução Cultural de Mao Tse Tung, em Hangzhou, uma cidade a 180km de Shanghai. Seu nome de nascença é “Yun” (que significa “nuvem”). Seu pai era fotografo e sua mãe operária.

Quando tinha 8 anos, Richard Nixon visitou a China, num esforço de abrir o país para o mundo. Nesta viagem o Presidente americano visitou sua cidade, transformando-a num ponto turístico. Jack se apaixonou por inglês quando criança e por 9 anos ele acordava cedo, ia até o hotel em que Nixon se hospedou e oferecia tours para os turistas americanos e europeus em troca de aulas de inglês. Uma destas turistas tinha tanto o pai quanto o marido com o mesmo nome, “Jack”. O jovem Ma Yun decidiu então adotar este nome para si e passou a se chamar Jack Ma. Foi assim, na raça, que ele aprendeu a falar inglês, o que seria um grande diferencial em sua vida.

Em 1978 Deng Xiaoping começou uma série de reformas pró-mercado para modernizar a China. Jack Ma, um jovem cheio de iniciativa e que sabia falar inglês, se viu então no lugar certo. Ele ainda tinha apenas 14 anos, mas dia após dia via que as coisas estavam mudando, especialmente pois a região em que morava foi particularmente beneficiada por estas iniciativas.

Ele foi reprovado duas vezes no vestibular chinês devido ao seu desempenho sofrível em matemática. Na terceira conseguiu ser aprovado apenas numa escola medíocre, a Hangzhou Teachers College. Se formou em 1988 e começou a dar aulas de inglês num instituto de engenharia eletrônica. Foi nessa época que ocorreu a famosa história do KFC: a rede de lanchonetes abriu 23 vagas na cidade de Jack. 24 pessoas aplicaram, inclusive ele, que foi o único que não foi contratado.

Em paralelo com seu trabalho, Jack tinha um sonho: começar uma empresa antes dos 30 anos. Em 1994 ele fundou uma agência de tradução, que ajudaria empresas chinesas a fazer contatos pelo mundo (um preludio do Alibaba), a Hangzhou Haibo Translation Agency. Para conseguir manter a empresa operando nos primeiros meses difíceis, ele continuou trabalhando como professor e também fazia bicos para como vendedor de livros.

Um dia o governo local contratou a sua agência para resolver uma disputa com uma empresa americana. Ele foi aos Estados Unidos, para Malibu e descobriu que a empresa era um esquema criminoso. Jack foi feito de refém numa mansão, mas conseguiu escapar e voou para Seattle, descansando na de um amigo

PS: a história acima é uma que Jack Ma não discute em público e quem o entrevista é avisado para não tocar nesse assunto.

Na casa de seu amigo, Jack é apresentado para a Internet. Ele procura a palavra “Cerveja” e encontra links de cervejas americanas, alemãs, mas não de cervejas chinesas. Na verdade, não existe nenhum produto chines na Internet. Ele pede ao seu amigo que crie um site para a sua agência. Em duas horas recebeu cinco pedidos: dois dos Estados Unidos, um da China e um da Espanha.

A viagem o transformou. Ele retornou pra China com um computador com processador 486, “o melhor computador do pais” + a ideia de deixar de dar aulas e abrir um negócio na Internet.

Quando voltou para a China, começou a trabalhar sem parar e montou a ChinaPages, que construía e listava sites de negócios chineses. Ele pegou dinheiro emprestado da irmã e das 24 pessoas que ele abordou para empreender junto com ele, 23 disseram não.

O projeto chamou a atenção de uma agencia de comunicação governamental que ameaçou “competir” com a ChinaPages até a sua falência. Jack vendeu o controle da empresa por US$170 mil e virou seu empregado. Pouco tempo depois terminou de vender sua participação e foi trabalhar no Ministério de Comércio Exterior como funcionário público. Durante sua passagem pelo governo, duas coisas aconteceram que foram fundamentais para o Alibaba:

• ChinaMarket: Jack liderou a criação de um serviço B2B em que usuários poderiam oferecer ou pedir produtos e serviços e quando tinha um ”match”, estes entravam em uma sala privada de negociação. Novamente um preludio do que seria o Alibaba.

• Jerry Yang: quando o fundador do Yahoo visitou a China em 1997, o governo precisava de alguém que falasse inglês para ajudá-lo. Jack era a pessoa perfeita e os dois conviveram por alguns dias. Estava plantada a semente de uma amizade que levou a um dos melhores negócios da história de tecnologia.

Em 1999 Jack Ma estava cansado da burocracia, em particular do seu chefe e decidiu que era hora de empreender pela terceira vez. Três empresas, a Sina, Sohu e NetEase haviam provado que existia oportunidade na Internet chinesa. Jack Ma queria construir a próxima grande empresa nesse setor. Para se diferenciar, escolheu um nicho: comércio.

Alibaba

O nome da empresa veio da reação que as pessoas tinham a esta palavra. “O que voce pensa ao Alibaba?” Jack perguntava. 40 pessoas responderam “Abra-te Sesamo!”. O seu Alibaba abriria as portas do comércio para pequenos negócios no país. Jack Ma montou a empresa com 17 amigos.

Um mês depois da fundação ele chamou todos os funcionários para uma reunião e para mostrar que tinha confiança na sua visão, ele pediu que esta fosse filmada. O vídeo está abaixo e é uma lição de como inspirar as pessoas!

Pouco tempo depois ele conheceu Joe Tsai e o convenceu a deixar seu emprego em Private Equity que pagava US$700 mil por ano para ganhar US$600/ano e se juntar como parte do time. Vale ressaltar que a esposa de Joe estava grávida na época. Ele ficou encarregado de fundraising e captou US$5mi por 50% da empresa com um grupo de investidores liderado pela Goldman Sachs.

Com dinheiro no banco, o Alibaba começou a ser construído, atraindo 40 mil usuários em seis meses, mas sem qualquer monetização. O Alibaba.com era um site B2B em que empresas poderiam oferecer e comprar produtos de todos os tipos.

Em janeiro/2000 o Softbank liderou uma rodada de US$20 milhões por 30% do Alibaba. Esse investimento foi liderado pessoalmente por Masayoshi Son, depois de 5 minutos de reunião e é um dos grandes retornos de Venture Capital da história, transformando o capital inicial em mais de US$60 bilhões na época do IPO, um retorno de 3,000 vezes em 11 anos.

Esse foi o investimento que inspirou o Softbank Vision Fund e todo o agressivo programa de investimentos de Masyoshi Son no mundo todo.

Os desafios no inicio foram diversos: recrutar talento, custo dos computadores, a ausência de um modelo de monetização, falta de confiança dos vendedores no eCommerce, mas nada disso afetava a confiança de Jack Ma no sucesso da sua empresa.

Guerra com o eBay

O mercado chinês era mais imaturo que o americano. A renda per capita do país era muito mais baixa. Os executivos do Alibaba acreditavam que copiar o modelo dos sites americanos seria um fracasso. Empresas como eBay cobravam para anunciar em seus sites e depois cobravam uma taxa por cada transação. O Alibaba faria algo diferente, deixando qualquer empresa anunciar e transacionar de graça. A forma como a empresa ganharia dinheiro seria cobrando para quem quisesse colocar seus produtos em lugares de maior destaque no site. Em paralelo, também começou a oferecer serviços adicionais, como crédito, transporte e seguros. Funcionou e Em 2002 a empresa teve seu primeiro lucro.

Em 2003 o próprio eBay, uma das maiores empresas de tecnologia do mundo na época, pioneira no modelo de marketplace de comércio, decidiu entrar na China. Jack entendeu que este era um risco existencial para seu negócio, afinal marketplaces precisam de efeito de rede e normalmente apenas uma empresa vence. O Alibaba captou uma nova rodada de US$80mi com o Softbank e se preparou para uma guerra que durou 4 anos.

Mesmo com essa rodada, o eBay era uma empresa muito mais capitalizada. O Alibaba precisaria agir de forma mais inteligente também. A sua principal vantagem era ser chinês e entender o seu consumidor.

Jack Ma selecionou os sete seus melhores desenvolvedores e os trancou num apartamento com a tarefa de criar um novo site. Em pouco tempo eles lançaram o Taobao, que significa casa ao tesouro, um marketplace focado em C2C. O site foi lançado de forma discreta e nem mesmo os profissionais do Alibaba sabiam que se tratava de um site da própria empresa. O seu design era perfeito para o gosto do consumidor chines, não uma adaptação do site americano, que era o que o eBay fazia. 3 meses depois ele revelou que o Taobao era da Alibaba e que durante os primeiros 3 anos nenhuma taxa seria cobrada. A empresa iria queimar parte do dinheiro para ganhar market share.

A maioria dos consumidores chineses não tinham cartão de crédito, que havia sido autorizado no pais apenas em 1999. O Alibaba criou um serviço de pagamento chamado AliPay, a semente do que seria a Ant Financial, principal inspiração para o MercadoPago do MercadoLivre na América Latina.

O fato de o eBay ser uma empresa pública dava ao Alibaba uma visão sobre o que os acionistas dela queriam. A cada trimestre aumentava a pressão para que o eBay desse lucro na China. O Alibaba aumentou essa pressão, declarando guerra ao eBay na mídia de negócios, exaltando como seu concorrente não entendia o consumidor local.

Depois de 3 anos o eBay ainda estava lutando agressivamente. Jack mais uma vez precisava de mais dinheiro, mas dessa vez ligou para um velho conhecido: Jerry Yang, aquele do Yahoo e para o qual Jack Ma foi o tradutor em sua viagem pra China. Jerry colocou US$1bi, de um caixa disponível do Yahoo de US$2.5bi, e comprou 40% do Alibaba. Uma aposta arriscada e que também está na lista dos melhores investimentos corporativos da história. Com esse capital o Alibaba liquidou a fatura e conseguiu vencer no mercado mais importante de eCommerce global. Era hora de criar novos produtos, verticais e solidificar sua posição.

Crescimento Acelerado

Em 2014 o Alibaba fez o que foi na época o maior IPO da história, captando US$25bi nas NYSE e colocou o dinheiro para trabalhar:

• Na área de serviços financeiros, aprofundou suas ofertas, sendo hoje, por exemplo, a gestora do maior mutual fund do mundo

• Criou uma rede de parceiros logísticos, fechando o que chama de “Triangulo de Ferro”, composto por 1) Comércio, 2) Logística e 3) Serviços Financeiros

• Entrou em no negócio de nuvem, se tornando o líder chines.

• Expandiu internacionalmente pela Ásia. Criou o Tmall, uma versão mais sofisticada do Taobao.

• O Alibaba também criou uma série de serviços que ajudam a pequena e média empresa a crescer. Ela oferece gestão de estoque, logística, distribuição, marketing, pesquisa, TI, financiamento dentre outros. No entanto, diferente do início do Taobao, ela cobra por cada um deles.

A tabela abaixo é a que mais me impressiona. De cada US$100 que uma empresa vende, caso ela utilize todos os serviços que o Alibaba oferece, fica com apenas US$4 de receita restante. Isso é um negócio muito poderoso.

Por fim, vamos retomar a analogia que fiz sobre um comparável na América Latina. Imagine se o MercadoLivre + Rappi + Loggi + Stone + Nubank + Vtex+ Globoplay todos colocassem os dados das suas contas num único lugar? Imagine o quanto essa entidade iria te conhecer? Quase todos os seus hábitos e gostos mapeados. Além de tudo que mencionei acima, a barreira de entrada que o Alibaba tem de dados de seus consumidos é inigualável.

Cultura

A cultura das empresas de tecnologia chinesas foi muito influenciada por Jack Ma e o Alibaba. Ele é um dos defensores da expressão 996, em que é preciso trabalhar das 9h da manhã, até 9h da noite 6 dias por semana. Dedicação extrema ao trabalho, senso de equipe e comunidade. Comprar online na China é um estilo de vida e o Alibaba é quem permite isso. Você deveria entrar no ecossistema e nunca mais sair. O Alibaba é mais do que um trabalho, é quase uma vida. Além disso, a cultura é muito chinesa, com elementos que nós do Ocidente consideraríamos estranhos, como o uso de bichinhos e executivos assumindo apelidos de desenhos e caricaturas.

Jack Ma sabe que é um personagem. Suas características físicas atípicas, seu jeito de falar inglês, tudo isso cria uma persona marcante. O ponto é que ele sabe disso e transformou em um ativo. Na China ele é tão importante que não consegui encontrar empreendedor brasileiro que seja tão importante quanto ele. Não temos um equivalente ao Jack Ma.

A cultura do Alibaba é focada em excelência de serviços e em colocar os consumidores em primeiro lugar. 1) Consumidor, 2) Funcionários e 3) Acionistas. Esta é a ordem.

Futuro

O Alibaba anunciou no final de Março uma reestruturação, dividindo o conglomerado em seis novas empresas que terão em D0 os mesmos sócios, mas que com o tempo seguirão caminhos diferentes. Por que a empresa fez isso? Quais as fraquezas do seu modelo que precisam ser entendidas? Será que o todo poderoso Alibaba tem riscos existenciais? Essa e outras perguntas serão respondidas no artigo da semana que vem.

Grande abraço, Edu

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